تكنيكات في الإقناع
الله, دخيل عبدالله الدخيل . 2009
تكنيكات في الإقناع
كيف تؤثر في الأخرين كي ينصاعوا لمطالبك
نواجه يوميا بالمطالب و الأوامر من قبل الوالدين والأزواج والأبناء والمدرسين والمسئولين (علوا أو دنوا) والدعاة و الباعة و المسوقين. وفي سبيل بلوغ أعلى درجة من الانصياع لهذه المطالب والأوامر يلجأ بعض هؤلاء إلى استخدام آليات أو حيل لإقناعك بالاستجابة لمطالبه ليصل من خلالها إلى مبتغاه. أصطلح على تسميتها عند أهل الاختصاص ب " التكنيكات " أو الحيل والفنيات. وليس بخاف عليك أن بعض من تتعامل معه قد يظهر في تصرفاته ما يشير إلى استخدامه لمثل هذه التكنيكات بوعي منه أو دون وعي. ولاشك أن استخدامها بوعي سوف يجعل من مقدار تأثيرها أكبر.
والكتاب يحمل بين دفتيه نماذج من هذه التكنيكات لتتعرف عليها : فكرة و إجراءآت وتأثيرات. ويتألف الكتاب من أربعة فصول رئيسة. تبدأ بمدخل للتعريف بمفهوم الإقناع وما يرتبط به من مفاهيم وافتراضات (الفصل الأول). ليكون ذلك مسهلا لفهم واستيعاب وتطبيق ما يعرض له الكتاب من تكنيكات. ويتضمن الفصل الثاني عرضا مفصلا لأبرز التكنيكات المستخدمة في الإقناع : الفكرة والإجراء وكيفية التأثير وأسبابه وشواهد على تطبيقاتها في الواقع. وتمثل تكنيكات يشيع استخدامها في مناحي الحياة المختلفة عن طريق التغيير المباشر للتصرفات. وفي الفصل الثالث عرض لتكنيكات متنوعة تختلف فيما بينها باختلاف مجالات الاستخدام وكيفية التأثير على أساس إحداث تغيير في معارف المستهدف بها أو إثارة انفعالاته وتهييج عواطفه. وتناول الفصل الرابع والأخير تعريفا بتكتيكات مضادة تستخدم للحماية من تأثيرات ما سبق عرضه من تكنيكات في فصول سابقة كالتحصين و الالتزام العلني و الهجوم. وفي الجزء الأخير من الكتاب أفرد المؤلف حيزا لملاحق تضمنت تدريبات وتطبيقات على هذه التكنيكات. لعلها تكون مفيدة في زيادة فهم واستيعاب القارئ للمبادئ التي تحكم عمل هذه التكنيكات. لقد تبنى المؤلف فكرة تأليف هذا الكتاب اعتقادا منه كمتخصص بأن تعرف القارئ على هذه التكنيكات والإلمام بالمبادئ التي تحكم تأثيراتها مفيد له في بلوغ أهداف منها :
1. مساعدته على حماية نفسه من أن يكون ضحية لتأثيراتها فيستجيب دون رغبة حقيقة في الاستجابة, كما هي الحال في مواقف البيع والشراء أو الدعوة للعضوية في جماعة يجهل غاياتها. فقد انتهت البحوث والدراسات إلى أن بعض تجار المبادئ و باعة الشعارات و مروجي الإشاعات وقادة الفرق المنحرفة , (دينية أو نفسية أو سياسية) تستخدم تكنيكات محددة أمكن من خلالها قسر الأشخاص فرادى أو مجتمعين على الاقتناع بأفكارها , (سنجر, 2003, Singer).
2. التعرف على عمل هذه التكنيكات. فالمعرفة بكيفية عمل هذه التكنيكات سوف تمكن القارئ من استخدامها عند الحاجة لها ,كما هي الحال عند محاولته إقناع الآخرين لتغيير أفكارهم أو تصرفاتهم مباشرة. وبالتعرف على عمل هذه المبادئ سوف يكتشف القارئ كيف يقع المستهدف بالإقناع فريسة لتأثير التكنيك الذي استمد قوته من مبادئ تحكم سلوك الإنسان وتشدد من قبضتها على تفكيره وتصرفاته.
أ.د. دخيل عبدالله الدخيل الله
تكنيكات في الإقناع
كيف تؤثر في الأخرين كي ينصاعوا لمطالبك
الإقناع القسري
لأسرى الحرب
تحليل لحالة إقناع قسرى كعملية تأثير اجتماعي
سلسلة المهارات الاجتماعية
أ.د. دخيل بن عبدالله الدخيل الله
- التعريف بالسلسلة