King Saud University
  Help (new window)
Search


Guidelines_English_Final
تحميل الدليل التدريبي

أسئلة شائعة


 

السؤال الأول

العبارات الآتية خطأ والمطلوب منك إعادة صياغتها بعد تصحيح الخطأ :

1-   الدقة والتنظيم هما نقيض للحرية .

2-   يعتمد أجر البائع على السوق والزبائن .

3         -   من أجل النجاح في العمل يجب أن يطابق البائع  بين المنتجات وإمكانيات المنشأة .

      4-   يجب على رجل البيع ألا ينظر إلى الوراء . 

5-   الإدارة الدقيقة للوقت من العوامل المؤثرة في معدل فعالية كل زيارة .

6-   يجب على مدير المبيعات عقد لقاءات مستمرة مع أفراد الفريق بشكل جماعي من أجل التذكير بالأهداف . 

7-   لتصنيف الزبائن يستخدم جدول الترتيب التصاعدي للزبون الذي يساهم بأكبر نسبة في رأس المال ثم الزبون الذي يأتي بعده مباشرة في المساهمة .

8-   إن فائدة الزبون بالنسبة لشركة معينة يمكن أن تحلل وفقا لوجهات النظـــر الآتية : رأس المال – الكمية المباعة – المردود . 

9-   الزبائن الصغار يسمحون بتحقيق حجما مهما وأمانا جيدا للشركة .

10-         في المرحلة الثالثة للتنبؤ بالمبيعات يطلب من إدارة المبيعات تقديم حدا أدنى وحدا أعلى للمبيعات .

 

السؤال الثاني

ما المقصود بكل من :

1-   ( 80% - 20 % )

 

 2-الخطوات الأربع لتنبؤات المبيعات

ا-

ب-

ج-

د-

 3-   الزبائن المهمين ليسوا دائما الشركاء المثاليين للشركة .

                                                                                              

  4-مراحل دراسة الزبائن .

ا-

ب-

ج- 

5-   العوامل التى تعتمد عليها فعالية العملية التجارية ( البيعية ) .

ا-

ب-

ج-

د-

 

إجابة السؤال الأول

                    إعادة صياغة العبارات بعد تصحيح الخطأ :

1-   الدقة والتنظيم هما شرطا الحرية .

2- لا يعتمد أجر البائع على السوق والزبائن فقط لكن أيضا علي التكتيك الذي يستخدمه.

3         -   من أجل النجاح في العمل يجب أن يطابق البائع بين المنتجات وبين العملاء .

      4-   يجب على رجل البيع أن  ينظر إلى الوراء . 

5-   الإدارة الدقيقة للوقت من العوامل المؤثرة في عدد الزيارات .

6-   يجب على مدير المبيعات عقد لقاءات مستمرة مع أفراد الفريق بشكل جماعي من أجل البحث عن الحلول المناسبة وتدريبهم علي عملية البيع . 

7-   لتصنيف الزبائن يستخدم جدول الترتيب التنازلي للزبون الذي يساهم بأكبر نسبة في رأس المال ثم الزبون الذي يأتي بعده مباشرة في المساهمة .

8-   إن فائدة الزبون بالنسبة لشركة معينة يمكن أن تحلل وفقا لوجهات النظـــر الآتية : الحجم – الأمان – المردود . 

9-   الزبائن الصغار يسمحون بتحقيق حجما صغيرا وأمانا جيدا للشركة .

10-         في المرحلة الثالثة للتنبؤ بالمبيعات تعمل كل جهة علي تعديل فرضياتها .

 

إجابة السؤال الثاني 

الإجابة

رقم العبارة

20% من العملاء يحققون 80% من رأس المال

1

- تعرف الإدارة العليا أهدافها المؤقتة وتضع إدارة المبيعات توقعاتها الأدنى  والأعلى

2

- تقوم الإدارة العليا بمقارنة تقديراتها مع تقديرات قوة المبيعات

 

- تقوم كل جهة بتعديل فرضياتها

 

- مفاوضات جديدة بين الإدارة وقوة المبيعات تسمح بالوصول لاتفاق ثنائي ملزم

 

الزبائن المهمين ليسوا مثاليين لأنهم يستغلون أهميتهم في كسب المفاوضات مع الشركة ، أيضا لأنهم متقلبون ومصدر منافسة من الشركات الأخرى مما يجعل أمانهم ضعيفا بل خطرا .

3

- تحديد المهن التي يناسبها المنتج

4

-تقييم الوضع السوقي

 

-تقييم القدرات والإمكانيات الخاصة بالعملاء

 

-عدد الزيارات

5

-معدل فعالية كل زيارة

 

-عدد المنتجات المباعة

 

-هامش الربح

 

 

 
King   Saud University. All rights reserved, 2007 | Disclaimer | CiteSeerx